准客户放出的缔约信号,种类相当多,有些人是声音变大,有些人是声音变小,但基本原理却不变。所谓的基本原理就是“变化”。不管声音变大或是变小,都是变化,只要准客户的态度一有变化,那就是缔约有望的信号。怎样的变化可能隐藏着缔约信号呢?
(1)把身体挪向前的时候。没有购买意愿的时候,他不可能特地移身向前。
(2)眯起眼睛,或是眨眼次数比原先显著减少的时候。因为,兴起购买意愿的时候,眼睛会下意识地紧张起来。
(3)对产品的使用方法或是功用不断发问的时候。尤其当客户强调“我想再听你说明一次”的时候,这表示他要作进一层的了解。你千万不要犹豫,立刻进入缔约行动!
(4)眼神凝视某处的时候。这时候,他往往突然沉默,若深思。此一态度表示,他正在盘算得失,这是你最容易进攻的时机。
(5)认真地杀价的时候。原是一直有拒意的对方,开始向你杀价,那就证明,他已兴起“买下来也无妨”的意念。
(6)寻求助言的时候。开始说“糟糕……”或是说“每个月要付这些钱,恐怕有点困难……”要是毫无购买意愿,他不会说“糟糕”,也不会说“有点困难”。他正在寻求你的助言——你可以如此判断。